歡迎來到東莞企信網絡公司官方網站!
打開客服菜單
東莞網站建設
網站建設 > 主題發布 > 三招搞定引流,這家修理廠走出了“試錯血淚史”
三招搞定引流,這家修理廠走出了“試錯血淚史”
時間 : 2021-09-25 10:11 瀏覽量 : 26

引流質量是轉化的前提,而轉化成功與否還要看能力。

隨著汽車后市場汽服門店逐漸壯大,洗美店如雨后春筍般四處發芽,密密麻麻。有些店紅紅火火,有的門可羅雀,究其原因,無非還是運營方式和運營理念的不同。

很多門店經營進入微利時代,掙扎在盈虧平衡點附近。汽修服務如雞肋一般,食之無味棄之可惜!可能每天也挺忙,可月底一算賬,去掉房租、人工、耗材、水電后,所剩無幾。

作為門店老板,收入也不過比打工強上一點,但和自己建店時的理想相去甚遠!關掉吧,自己所花費的心血付諸東流;經營吧,占用太大精力;找人打理吧,又不放心。從開始焦慮到慢慢接受,慢慢減少人員開支、降低物料成本、減少作業環節,從而導致客戶滿意度降低,客戶流失;再到為了引流降低售價,從此走入惡性循環,生意越做越小。

為了避免這樣的問題出現,我們先分析一下綜合修理廠的盈利模型:
只有上述過程形成閉環,門店良性運轉,新客源源不斷,基盤不斷壯大,客戶流失下降,開源節流,生意才會越做越大。然而萬事開頭難,門店引流絕非易事。 


試錯的血淚史

以我2017年開業的綜合修理廠——洪山路店為例談談如何引流,該店基本情況如下:


在洗車、打蠟、拋光、鍍晶、太陽膜、改色等業務當中,單價最低的是洗車,毛利率最高的是打蠟、拋光。引流顧名思義就是利用優勢,把客戶引到我們門店;將低價項目引流來的客戶,轉化到高毛利的服務之上。

該店引流最早做過DM單、朋友圈、微信群和當地異業聯盟的團購。這些引流效果都一般,投入的人力物力占比較高,客戶多以“占便宜”心理為主,后期可轉化性不高,誰家便宜到誰家去,錢少事多留不住。

我們之前的引流,每一項都是試錯的血淚史。

①DM單引流:

從設計、排版、印刷到投放,耗費大量人力,投放到客戶手里的99%都會被隨手丟棄,成為污染環境的一片片垃圾。如果使用員工投放,人力成本更高,因為這些技術人員本該留在店里創造更多價值。

②朋友圈引流:

剛開始感覺很好,員工發圈做任務、客戶發圈享優惠、轉發領禮品,可引來的客戶不愿意留信息,投入的禮品也不少,給老客戶的優惠也不少,但與所產生的產值不成正比。

③微信群和異業聯盟團購

靠著大力度的優惠,確實引來很多“車牌”,但多數僅限于活動消費,甚至只是來洗車,很難轉化。統計下來,2018年5月的一次活動,引來500多張“車牌”,異業聯盟的份子錢2000塊,去掉人力成本和材料成本,最后還虧了5000多塊錢。


尋找轉化效率高的優質客戶

客戶群體決定了我們的轉化效率,我們如何尋找轉化效率高的優質客戶呢?(為了避免廣告嫌疑,以下涉及公司名稱的以XX等代替)

首選選擇合作方時,先分析對方的客戶構成。

比如,洪山路店2019年與XX汽車的合作。該公司集合了保險公司、銀行信用卡的終端客戶,客戶通過線上下單或保險附贈(線下驗碼)的方式消費。雖然成交單價很低,但是客戶基本上是年輕的私家車車主,更容易溝通。

以低于市場價的第二需求為切入點,專業話術為輔助,結合VIP禮遇,在查車過程中仔細尋找突破口;結合線上報價,客戶過往消費體驗,令其感受到明顯的價格優惠,繼而開發價格透明度不那么高的產品項目。合作以來每月提供訂單量約200-300單,且客戶可轉化率達到20%以上。

再者為優惠設置門檻,以專屬優惠概念引流。

如門店與XX大型加油站的合作,以站內會員優惠為切入口,現場生成或者發放二維碼,店內掃碼享優惠的方式減免費用引流。

由于該加油站是“三桶油”之一,在明顯位置懸掛XX石油客戶定點服務,提高專屬的VIP禮遇:來店即送28項全車檢查,在查車過程中仔細尋找突破口,比如雨刮老化程度、全車燈光、剎車片的厚度、剎車盤的磨損情況、全車油液液位高低、輪胎的磨損情況、輪胎老化情況等影響安全的因素,以及車輛出現的故障碼及提示,最低也要賣出2桶玻璃水。只要進店,必須找到第二需求,哪怕是10塊錢的消費需求也行。

此次合作每月訂單量200單左右,客戶轉化率比較高,最高可達50%。同樣先以低價服務作為接入點,再找高毛利產品,但不同的是劃定門檻,低價誘惑更大、客戶服務體驗更好。

最后,通過線上引流的客戶,以工時類服務類項目開發為主。

例如與XX平臺線下服務點的合作。該平臺是互聯網供應鏈公司的服務承包商,包含快修快保、汽車裝潢、汽車改裝、輪胎更換等施工服務,線上購物的客戶對產品價格比較敏感,所以要以服務類、工時類項目為主開發第二需求(例如打蠟、拋光、玻璃鍍膜、發動機艙/內飾清洗),通過工時掃碼月底結算方式進行,雖然轉化率比較低,但也比團購及異業聯盟高出許多。

三種方式在洪山路店的最終成績:

(注:因引流來也有店內老客戶,數據包含所有客戶;以上數據為引流到店通過掃碼驗證的車輛產值,其中包含多次進店客戶;數據量的下滑,部分是因疫情影響,也有店內綜合因素。

作為引流過來的車輛,我們要以發現第二需求,告知第二需求,成交第二需求為目的。不要嫌賺的少、產值低而不為,因為首次進店,有了成交才有服務體驗,有了好的客戶體驗才有以后的生意,才能鎖定客戶?!跋麓卧僬f吧”,“抽時間再弄”,都是對引流轉化失敗的心里安慰。

當然作為汽車后市場從業者,絕不能昧著良心“雁過拔毛”。我們所說的第二需求發掘,還是要本著實事求是的原則。良心本是一桿稱,做生意不能昧良心。

引流本來就是不賺錢的項目,目標還是要指向轉化,引流質量是轉化的前提,而轉化成功與否還要看能力。

作者丨桐曉生

標簽: 引流
cache
Processed in 0.123264 Second.
亚洲А∨天堂2014在线无码,性欧美BBW性A片片高清视频,美女脱内衣禁止18以上观看,脱了她的内裤让我添
<蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链>